Ulkoistettu myyntitapaamisten sopiminen auttaa avaamaan keskusteluja potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Tapaamisen arvo riippuu siitä, sopiiko yritys kohderyhmään ja onko keskustelulle todellinen syy. Kalenterimerkintä on vasta yksi vaihe asiakashankinnassa.
Myyjän näkökulmasta huono tapaaminen on helppo tunnistaa jälkikäteen. Osallistuja ei tiedä, miksi tapaaminen järjestettiin, palvelu ei sovi yritykselle tai asia kuuluu kokonaan toiselle henkilölle. Laadun kriteerit kannattaa siksi määritellä ennen ensimmäistä soittoa.
Erota kontakti liidistä ja myyntimahdollisuudesta
Kontakti on henkilö tai yritys, jonka kanssa voidaan olla yhteydessä. Liidiksi voidaan kutsua kontaktia, jossa on tunnistettu kiinnostusta tai mahdollista sopivuutta. Myyntimahdollisuudessa on jo tarkemmin arvioitu tarve ja mahdollinen eteneminen.
Yritykset käyttävät näitä käsitteitä eri tavoin. Yhteistyössä tärkeintä on sopia omat määritelmät. Pelkkä yhteystietorivi ei osoita ostohalukkuutta, eikä myönteinen vastaus tapaamispyyntöön vielä varmista kaupan mahdollisuutta.
Määrittele mitä ennen tapaamista selvitetään
Myyntitapaamisten sopimisesta puhutaan usein myös buukkauksena. Käytännössä olennaista on se, mitä asiakkaasta selvitetään ennen kalenterikutsun lähettämistä.Laatua voi arvioida muutamalla käytännön kysymyksellä:
- Sopiiko yritys sovittuun kohderyhmään ja palvelun toimialueeseen?
- Mikä asia herätti kiinnostuksen keskusteluun?
- Onko osallistuja oikea henkilö asian käsittelyyn?
- Onko tarve ajankohtainen vai vasta myöhemmin mahdollinen?
- Ymmärtävätkö molemmat osapuolet tapaamisen aiheen ja tavoitteen?
Kaikkien ostamisen yksityiskohtien ei tarvitse olla selvillä ensimmäisessä kontaktissa. Esimerkiksi tarkka budjetti voi täsmentyä vasta ratkaisuvaihtoehtoja käsiteltäessä. Ennen tapaamisen sopimista tarvitaan riittävästi tietoa siihen, että seuraava keskustelu on perusteltu.
Anna myyjälle käyttökelpoiset muistiinpanot
Merkintä ”kiinnostunut, soita” kertoo vähän. Hyödyllisempi muistiinpano selittää, mikä nykytilanteessa askarruttaa, mistä asiakas haluaa kuulla lisää ja mitä seuraavaksi sovittiin.
Kuvitteellisessa tilanteessa ostaja kertoo nykyisen palvelusopimuksen päättyvän myöhemmin ja haluaa vertailla vaihtoehtoja ennen sitä. Tämä tieto auttaa myyjää valmistautumaan aivan eri tavalla kuin oletus välittömästä hankinnasta. Ajankohta ei yksin ratkaise tapaamisen arvoa, mutta sen pitäisi olla tiedossa.
Asiakastutkan asiakashankinnassa tavoitteena on avata keskusteluja, joissa on kaupallista potentiaalia. Asiakkaan tulee tietää, keitä hän tapaa ja mistä keskustellaan. Tarkemmat hyväksymiskriteerit ja tiedon toimitustapa sovitaan yhteistyön alussa.
Katso määrien lisäksi etenemistä
Raportissa kannattaa erottaa sovitut tapaamiset, toteutuneet tapaamiset ja myynnin hyödyllisiksi arvioimat keskustelut. Lisäksi voidaan seurata, kuinka moni etenee tarjoukseen tai muuhun sovittuun vaiheeseen.
Kuvitteellinen vertailu havainnollistaa eroa: kampanja A tuottaa 20 sovittua tapaamista, joista 10 toteutuu ja kolme etenee tarjoukseen. Kampanja B tuottaa 12 sovittua tapaamista, joista 10 toteutuu ja kuusi etenee tarjoukseen. Ensimmäinen voittaa kalenterimerkintöjen määrässä, toinen tässä esimerkissä tarjouksiin etenemisessä. Lopullinen kannattavuus edellyttää vielä kustannusten, kauppojen ja katteen tarkastelua.
Saman ajanjakson tarjouksia ja kauppoja ei pidä myöskään automaattisesti rinnastaa juuri silloin sovittuihin tapaamisiin. Pitkässä myynnissä tulokset voivat näkyä myöhemmin. Seuratkaa mahdollisuuksia niiden oman etenemisen mukaan.
Hyödynnä myös keskustelut jotka eivät johda tapaamiseen
”Ei nyt” voi tarkoittaa väärää ajankohtaa, toimivaa nykyistä ratkaisua tai sitä, ettei hyöty tullut selväksi. Näiden syiden erottaminen auttaa kehittämään kohderyhmää ja viestiä.
Jos sama kysymys toistuu puheluissa, siihen voidaan vastata palvelusivulla tai artikkelissa. Näin asiakashankinta tuottaa myös markkinoinnille tietoa. Asiakastutkan asiakashankinta ja sisältöpalvelut voidaan rakentaa tukemaan samaa tavoitetta: asiakas ymmärtää tarjonnan ja myynti pääsee jatkamaan olennaisesta.
Jos haluatte enemmän tarkoituksenmukaisia myyntikeskusteluja, määritellään ensin, millainen tapaaminen on teille hyödyllinen. Sen jälkeen voidaan sopia kohderyhmä, kontaktoinnin sisältö ja tapa seurata onnistumista.
Kaipaatteko enemmän tapaamisia vai parempia tapaamisia? Määritellään ensin, millainen keskustelu on teille aidosti hyödyllinen.